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가장 좋은 협상가는 성공하는 협상가라는 말과 동의어로 볼 수 있다. 이 말은 바로 성공하는 협상은 바로 협상가에게 달려 있다는 말과 같다. 이것이 가능한 이유는 분명하다. 성공하는 협상가에게는 바로 그에 맞는 상대방이 선호하는 인격이 있기 때문이다. 생산적인 협상은 전력적인 작업이다. 당사자들의 공통적인 이해관계가 탐색되어야 한다. 협상은 단순히 승패를 가르는 게임이 아니라, 상호 수용 할 수 있는 방법으로 서로의 필요와 욕구, 이해관계가 충족되고 문제가 해결되는 하나의 공동 의사결정 과정이다.
생산적인 협상의 테이블에서 합리적이고 미래지향적인 사고를 바탕으로 서로 윈윈할수 있는 균형 잡힌 협상을 찾아야한다. 서로를 협상의 파트너로 인정하고 서로의 이해를 존중하여 양보와 겸양의 미덕을 발휘해야 하며, 이러한 미덕을 발휘하기 위해서는 서로에 대해 배려하는 협상문화가 싹터야 한다. 그러나 문제는 상대가 거만하고 이기적인 상태에서는 배려를 할 수 없다는 점도 간과해서는 안 된다. 그렇게 될 경우, 거만하여 이기는 쪽은 자기가 잘 나서 그리 된 것으로 알고, 그것이 학습이 되어 다른 상대에 대해서도 똑 같이 밀어붙이기식으로 반복할 것이기 때문이다.
먼저, 미국의 하버드 경영대학원에서 제시하는 대표적인 협상방법을 살펴보기로 하자.
첫째, 사람과 문제를 분리와 입장이 아닌 실익에 초점을 맞춰라
이는 사람이 가진 문제, 즉 감정, 선입견, 편견 등이 협상 과정에 개입되어서는 안 된다는 것이다. 협상은 항상 정확하고, 객관적인 자료를 토대로 솔직한 대화가 오고 갈 때 바람직한 결과를 도출할 수 있다. 이는 상대방이 협상을 하는 동기를 파악하자는 것으로, 협상자 상호는 서로가 협상에 나서게 된 입장보다는 실익에 중점을 두고 문제를 풀어가는 자세를 가져야 한다. 만약 서로의 입장만을 계속 강조하게 되면, 바람직한 합의점에 도달하기도 전에 갈등의 골만 깊어질 위험성이 크다.
둘째, 생산적 옵션(option)을 개발과 객관적 기준을 활용하라
옵션(option)을 영어사전에서 찾아보면 ‘선택할 수 있는 것’, ‘선택권’이라는 설명을 찾을 수 있다. 우리 실생활에서도 옵션은 이런 의미로 활용된다. “내게 주어진 옵션이 뭐야”라는 말은 말 그대로 선택 가능한 조건이 무엇인지를 묻는 얘기다. 즉 생산적 옵션이란, 함께 살아남기 위해서 선택하는 것을 의미한다. 이는 문제해결을 위해 서로 아이디어를 발휘하라는 말로, 협상은 상대방의 문제를 해결할 수 있는 기발한 아이디어가 도출될 때, 바람직한 결과에 도달할 수 있게 된다.
즉, 다양한 옵션의 개발을 통해 협상에 도달할 수 있는 여러 개의 길을 스스로 설정해 놓으라는 말이다 이는 자신의 요구가 공정하다고 인식될 수 있도록 철저히 객관적인 자료, 선례, 증거 등을 활용함을 강조한 것이다. 협상에서 객관적 기준은 상호 호혜적 대화를 위한 설득의 근거가 된다. 또한 상호간 견해차를 좁힐 수 있는 가장 좋은 방법이라고 할 수 있다.
21세기의 경쟁력은 겸손과 존중이 균형을 이룰 때 극대화된다. 여기에는 관심과 배려를 중심으로 한 구술커뮤니케이션 문화가 중요한 역할을 한다. 최근 들어 이슈로 자리매김하고 있는 것들 중 하나가 바로 신뢰는 상대방에 대한 존중과 정중함에서 시작되며 진실성과 믿음에 바탕을 것임을 알 수 있다. 우리도 이러한 요소가 필요하다. 그러기 위해서는 우리 자신이 바로 신용수표가 되어야 할 것이다.
한편, 작금 배려와 관심이 결여된 극단적 자기주장과 집단주의가 기승을 부리고 있다. 서로 자기주장에만 몰입한 나머지 설득과 생산적인 협상이 잘 안 되는 경우가 더러 있다. “성급하게 서둘지 말며 또한 작은 이득을 얻으려 하지마라, 급하게 서두르면 일을 제대로 다하지 못하고, 작은 이득을 꾀하면 큰일을 이루지 못한다” 말을 적어둔다.
글/ 이창호(李昌虎 50세) 박사/ 대한명인&신지식인/ 이창호스피치리더십연구소 대표/ 아동의사소통교육사 1급/ <대표도서> 자녀와 소통하는 부모 상위1%를 만든다.
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